Пересмотр тарифной сетки — выход за рамки концепта ассистентов

Что произошло

В июне 2025 года я начал кардинальный пересмотр тарифной сетки. Тарифы давно отставали от реального уровня компетенции команды, и дальше тянуть было нечестно — ни по отношению к ребятам, ни по отношению к качеству, которое мы выдавали.

К осени 2025-го чек по факту дошёл до 150 тысяч рублей в месяц. Это было одно из самых страшных решений года.

Почему это было страшно

С ценой всегда простая арифметика:

• Выше цена → ниже входящая воронка
• Меньше лидов → меньше клиентская база
• Меньше клиентов → риск просесть по операционному кешу именно в момент перехода

И главное — был реальный шанс потерять часть клиентов на этом переходе. Не все готовы пересобрать у себя в голове, за что они платят, если привыкли к другой цене и другой упаковке.

Конфликт — новые цены не бьются со старой упаковкой

И здесь снова вылез тот же самый конфликт, который я уже чувствовал к концу 2024-го:

• Работать по старым ценам мы уже физически не можем — это не отбивает ни ФОТ, ни качество работы
• Новые цены не вписываются в концепт ассистента — это скорее стоимость операционного директора или менеджера среднего звена, чем «помощника»

То есть вопрос был не «поднимать цену или нет», а гораздо шире: что в принципе делать с компанией. Быть ассистентами мы уже не могли — это перестало быть выгодно, и компания объективно выросла из этой концепции.

Кто остался, кто ушёл

После пересмотра расклад получился такой:

• С частью старых клиентов условия не менялись — они остались на договорённостях ещё 2023 года
• Часть клиентов мы потеряли сразу — и это было ожидаемо
• Ушли в первую очередь те, кто не рос по объёму задач и сложности. По сути — балласт: занимали место, но не загружали команду реальной пользой

Важный нюанс: сумма за час работы не менялась. Менялись объём и сложность задач — у каждой свои коэффициенты, и именно по ним мы вышли на другой уровень чека.

Мы просто росли быстрее, чем бизнесы части клиентов и их бизнес-процессы. В какой-то момент расхождение стало слишком большим — и разойтись оказалось честнее, чем пытаться держаться друг друга.

Почему «потерять клиента» оказалось не страшно

Дело не в выручке как в абсолютной цифре. Дело в том, сколько полезного объёма труда мы можем выполнить в пересчёте на часы и деньги.

• Если у клиента нет и в перспективе не появится роста по задачам — значит, для нас на его стороне нет полезной нагрузки
• Потерять такого клиента — это не дыра, а освобождение ресурса
• Освободившееся место ушло тем, кому ресурс реально нужен и кто готов платить за качественный результат и постоянно нарастающую нагрузку

Именно этот пересмотр начал разгружать операционку — резко и честно.

Система как несправедливое преимущество

Отдельно — про то, почему мы вообще можем себе такое позволять.

Моя внутренняя система, которую я писал ещё в 2023 году, даёт эффект, который со стороны выглядит непропорционально сильным:

• Мы пролетаем и эволюционируем корпоративно там, где другие латают дыры
• Другие привлекают интеграторов, чтобы улучшить свои CRM и отладить простейшие бизнес-процессы
• У нас — уже рабочая автоматизация в ежедневном использовании, поверх которой мы докручиваем новые слои

Если грубо: другие чинят универсал по выходным, а у нас в гараже уже ламборджини в автоматизации. Эта разница в скорости развития и есть тот ресурс, который позволил поднять цену без падения качества.

Как это выглядит для оставшихся клиентов

С оставшимися клиентами работа выглядит так, как и должна выглядеть с серьёзными партнёрами:

• Клиент просто формулирует, что хочет, — а мы сами подбираем инструменты, стек и путь
• Решаем даже самые нетривиальные задачи, для которых нет готового подрядчика на рынке
• Делаем это без лишней бюрократии и промежуточных прослоек

Что это дало

Пересмотр тарифов по сути запустил серию более крупных сдвигов года:

• Команда разгрузилась от клиентов, на которых уходил ресурс без отдачи
• Освободилось время под тех, кто готов платить за результат и сложность
• Окончательно стало видно, что мы уже не сервис ассистентов, — и это задало траекторию для августовского решения о трансформации в IT-компанию

Итоги года в целом — в общем отчёте за 2025-й.